Making the Consensus Sale
You have to align all the decision makers.
Sourced through Scoop.it from: hbr.org
En moyenne, il y a 5,3 intervenants dans un processus d’achat B2B. Chaque intervenant a ses fonctions et responsabilités. Certains sont influenceurs d’autres décisionnaires, mais chacun à son role dans le processus.
En terme de marketing il faut donc convaincre chacun des intervenants avec les arguments adaptés à son role et sa fonction. L’idéal est ensuite une synergie totale entre marketing et sales.
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